1、孙武孙武孙子兵法孙子兵法HP Confidential3孙子简介q孙武又名孙子，生于公孙武又名孙子，生于公元前元前535535年，字长卿，后年，字长卿，后人尊称孙武子，春秋齐人尊称孙武子，春秋齐国乐安人，曾祖父、祖国乐安人，曾祖父、祖父均为齐国名将。父均为齐国名将。q1818岁著成岁著成孙子兵法孙子兵法。其兵法理论和军事思。其兵法理论和军事思想在中国和世界上产生想在中国和世界上产生巨大而深远的影响，被巨大而深远的影响，被尊称为尊称为“兵家鼻祖兵家鼻祖”和和“兵圣兵圣” ” 孙武孙武 字长卿，春秋末期齐国乐安字长卿，春秋末期齐国乐安(今山今山东惠民东惠民)人，大约与孔子同代。人，大约与孔子同代。
2、 他的祖先姓陈，是陈国他的祖先姓陈，是陈国(河南淮阳河南淮阳)人。陈厉公的儿子陈完因战乱到齐国人。陈厉公的儿子陈完因战乱到齐国避乱，被齐桓公授之以主管手工业的避乱，被齐桓公授之以主管手工业的官，后来改名为田完。几代之后成为官，后来改名为田完。几代之后成为齐国新兴势力的代表。齐国新兴势力的代表。 田完的第五代子孙田书也就是孙田完的第五代子孙田书也就是孙武的祖父因为作战有功被齐景公赐姓武的祖父因为作战有功被齐景公赐姓孙氏，并将乐安封给田书。人们把田孙氏，并将乐安封给田书。人们把田武又称为孙武。武又称为孙武。 孙武后来因齐国内乱到吴国孙武后来因齐国内乱到吴国(江苏江苏苏苏州州)，公元前，公元前512
3、年携兵书十三篇年携兵书十三篇（即现在的孙子兵法）见吴王，（即现在的孙子兵法）见吴王，经伍子胥七次推荐被吴王委任为将。经伍子胥七次推荐被吴王委任为将。见吴王，演兵法，斩美姬。孙武为将见吴王，演兵法，斩美姬。孙武为将以后，为吴国立下了汗马功劳。以后，为吴国立下了汗马功劳。据史记记载，孙武助吴王“西破强楚，北威齐晋，南服越人”。吴王夫差当政以后国事紊乱，孙武的事迹已不见史书记载； 江苏吴县东门外建有孙武的坟墓，孙武可能是隐退山林，老死它乡。 孙子兵法孙子兵法位于我位于我国古代兵家七经之首国古代兵家七经之首。素有。素有“兵经兵经”、“兵学圣典兵学圣典”之美誉。之美誉。而且被冠以而且被冠以“人类思人类思
4、想史上具有永恒价值想史上具有永恒价值的处事智慧的三大奇的处事智慧的三大奇书书”之一。之一。 孙子兵法孙子兵法又称又称孙子孙子、孙武兵法孙武兵法。中国。中国现存最早的兵书，现存最早的兵书，孙子兵法孙子兵法为距今为距今25002500年前的孙武年前的孙武所作。孙武与孔子、管子、老子等诸子百家同处春秋时所作。孙武与孔子、管子、老子等诸子百家同处春秋时代。那个时代是周朝王室已经失控，诸侯列国群雄争霸代。那个时代是周朝王室已经失控，诸侯列国群雄争霸的时代，战争和谋略成为各国兼并扩张的主要手段。据的时代，战争和谋略成为各国兼并扩张的主要手段。据史记史记记载：记载：“春秋之中弑君三十六，亡国五十二，春秋之中
5、弑君三十六，亡国五十二，诸侯奔走不得其社稷者不可胜数。诸侯奔走不得其社稷者不可胜数。”春秋时期共延续二春秋时期共延续二百四十多年，其间发生的战争达百四十多年，其间发生的战争达500500余次之多。在如此余次之多。在如此频繁的战争中，人们积累了丰富的经验，更有众多的志频繁的战争中，人们积累了丰富的经验，更有众多的志士仁人研究兵法，几乎士仁人研究兵法，几乎“士无不言兵士无不言兵”。就是在这样的。就是在这样的历史背景下，产生了历史背景下，产生了孙子兵法孙子兵法。 孙武是齐国人，后从齐奔吴，经伍子胥七次推荐，晋孙武是齐国人，后从齐奔吴，经伍子胥七次推荐，晋见吴王献兵法十三篇，吴王阖闾即出宫中美女见吴王
6、献兵法十三篇，吴王阖闾即出宫中美女180180人，令人，令孙子操练。孙子将其分为二队，并选用吴王最宠爱的美姬孙子操练。孙子将其分为二队，并选用吴王最宠爱的美姬二人为队长，三令五申，宫女不听号令，只当嬉笑玩耍。二人为队长，三令五申，宫女不听号令，只当嬉笑玩耍。孙武不顾吴王情面，斩了两名宠姬，军令乃行。吴王用孙孙武不顾吴王情面，斩了两名宠姬，军令乃行。吴王用孙武为将，孙武与伍子胥一起出谋划策协助吴王治国治军，武为将，孙武与伍子胥一起出谋划策协助吴王治国治军，西面打败了楚国攻入其都郢，南面打败了越国，北面威镇西面打败了楚国攻入其都郢，南面打败了越国，北面威镇齐晋，终于使吴成为当时的强国，称霸一方。可
7、见孙武不齐晋，终于使吴成为当时的强国，称霸一方。可见孙武不仅有兵法理论，还善于用兵打仗，孙武的理论是实践中的仅有兵法理论，还善于用兵打仗，孙武的理论是实践中的理论。理论。孙子兵法孙子兵法产生后流传几千年，哺育了中国历代产生后流传几千年，哺育了中国历代的名将名帅，成为生命力最强、影响力最大的军事著作。的名将名帅，成为生命力最强、影响力最大的军事著作。 孙子兵法孙子兵法于公元于公元8 8世纪起流传到国外，已有十几种世纪起流传到国外，已有十几种文字的译本。其中流传日本为最早，影响也最大。公元文字的译本。其中流传日本为最早，影响也最大。公元760760年日本奈良时代的著名学者留唐学生吉备真备亲自在年日
8、本奈良时代的著名学者留唐学生吉备真备亲自在日本讲授日本讲授孙子兵法孙子兵法。孙子兵法孙子兵法传入欧洲大约是在传入欧洲大约是在1717世纪。第二次世界大战后，日本和欧美一些国家又出现世纪。第二次世界大战后，日本和欧美一些国家又出现了研究了研究孙子兵法孙子兵法的热潮。的热潮。孙子兵法孙子兵法被普遍认为是被普遍认为是世界上最早的战略理论著作，至今仍有巨大的军事理论意世界上最早的战略理论著作，至今仍有巨大的军事理论意义和实际运用的价值。事实上，义和实际运用的价值。事实上，孙子兵法孙子兵法的影响远远的影响远远超出了军事领域，它的许多原则早已被广泛地应用于经济、超出了军事领域，它的许多原则早已被广泛地应用
9、于经济、商业、教育、管理、体育、医疗甚至家庭生活等方面。在商业、教育、管理、体育、医疗甚至家庭生活等方面。在日本还形成了日本还形成了“孙子兵法管理学派孙子兵法管理学派”，对日本经营管理理，对日本经营管理理论和实践的发展起论和实践的发展起 了很重要的推动作用。了很重要的推动作用。 在现代市场经济条件下，企业间的竞争与春秋战在现代市场经济条件下，企业间的竞争与春秋战国时群雄争霸的情形有许多类似之处。企业间的竞争国时群雄争霸的情形有许多类似之处。企业间的竞争空前激烈，企业间的联合、兼并、改组成为司空见惯空前激烈，企业间的联合、兼并、改组成为司空见惯的现象，每天都有许多企业崛起，每天也有许多企业的现象
10、，每天都有许多企业崛起，每天也有许多企业倒闭，各自都在致力于扩张实力，应付危机，为了自倒闭，各自都在致力于扩张实力，应付危机，为了自身的存在和发展不得不奋力拼搏。企业经理们惶惶不身的存在和发展不得不奋力拼搏。企业经理们惶惶不可终日者不计其数，竞争各方无时不在算计如何才能可终日者不计其数，竞争各方无时不在算计如何才能战胜对手，取得成功。竞争愈激烈，对研究竞争战略战胜对手，取得成功。竞争愈激烈，对研究竞争战略和策略的需要就愈迫切，在竞争中研究和策略的需要就愈迫切，在竞争中研究孙子兵法孙子兵法才能真正体会到它博大精深的内容和立竿见影的现实才能真正体会到它博大精深的内容和立竿见影的现实指导意义。指导意
11、义。|孙子对中国传统文化的贡献孙子对中国传统文化的贡献不但提供战略高度的竞争理论，不但提供战略高度的竞争理论，还提供了方法论还提供了方法论周易的核心思想周易的核心思想“三易三易”孔子的核心思想孔子的核心思想“仁仁”老子的核心思想老子的核心思想“道道”|学习战略管理的目标：学会系统学习战略管理的目标：学会系统思考和解决问题的能力思考和解决问题的能力|突破思维瓶颈：子贡一石五鸟、突破思维瓶颈：子贡一石五鸟、孙膑诱师、丁渭建宫孙膑诱师、丁渭建宫你为什么要选择这门课？你为什么要选择这门课？你是如何看待孙子兵法与现代管理这门课的？你是如何看待孙子兵法与现代管理这门课的？你认为孙子兵法能给你提供什么启示？
12、你认为孙子兵法能给你提供什么启示？你是如何看待竞争的？你是如何看待竞争的？|计计 篇篇|作战篇作战篇|谋攻篇谋攻篇|形形 篇篇|势势 篇篇 |虚实篇虚实篇|军争篇军争篇|九变篇九变篇|行军篇行军篇|地形篇地形篇|九地篇九地篇|火攻篇火攻篇|用间篇用间篇 |它总结了春秋末期及其以前的它总结了春秋末期及其以前的作战经验，包含着朴素的唯物作战经验，包含着朴素的唯物论和辩证法。论和辩证法。孙子兵法孙子兵法历历来被称为来被称为“兵经兵经”，广受国内，广受国内外的重视，有英、日、俄、德、外的重视，有英、日、俄、德、法、捷等译本。自曹操以后，法、捷等译本。自曹操以后，注释本甚多，现存注释本甚多，现存宋本十一
13、宋本十一家注孙子家注孙子较为详备。较为详备。|经五事与校七计原则经五事与校七计原则z孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。之道，不可不察也。z故经之以五事，校之以七计，而索其情。故经之以五事，校之以七计，而索其情。 一曰道（道义、方向目标一曰道（道义、方向目标确定目标的原则确定目标的原则SMARTSMART、同道）例如：天津某企业、同道）例如：天津某企业二曰天（天时，自然天气和政治气候，发现、创二曰天（天时，自然天气和政治气候，发现、创造）行业的选择造）行业的选择三曰地（地利、厂址如何选择，就近生产要素、三曰地（地利、厂址如何选择，就近生
14、产要素、市场以节约成本）市场以节约成本）四曰将（人和，尤其是核心员工，五德四曰将（人和，尤其是核心员工，五德智信智信仁勇严，支持、忠诚度，善于包容，如何御将）仁勇严，支持、忠诚度，善于包容，如何御将）五曰法（制度、机制，人本管理与制度管理如何五曰法（制度、机制，人本管理与制度管理如何协调？为什么要靠制度？人性假设？）协调？为什么要靠制度？人性假设？）主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？z孙子的五事：政治、天时、地利、将领、法孙子的五事：政治、天时、地利、将领、法制制|兵不厌诈兵不厌诈z兵者，
15、兵者，也。故能而示之不能，也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远用而示之不用，近而示之远，远而示之近。而示之近。，。此兵家之。此兵家之胜，不可先传也。胜，不可先传也。 |庙算庙算相当于现代管理学中的计划与决策相当于现代管理学中的计划与决策职能职能要进行战术推演，环环相扣，要从要进行战术推演，环环相扣，要从动态的角度去准备，敌人不是死的。动态的角度去准备，敌人不是死的。多算不仅指要有多个方案（静态数多算不仅指要有多个方案（静态数量），还要考虑到不同情况，还要量），还要考虑到不同情况，还要考虑第二回合，第三回合考虑第二回合，第三回合（纵（纵向的时间纬度，运动的观点）向的时间纬度，运动的观
16、点）要料敌之先要料敌之先|久暴师则国用不足久暴师则国用不足|因粮于敌因粮于敌|务食于敌（可与因粮于务食于敌（可与因粮于敌合并）敌合并）|兵贵胜不贵久兵贵胜不贵久|不战而屈人之兵（全胜）不战而屈人之兵（全胜）z兵法：兵法：百战百胜，非善之善者也；不百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。战而屈人之兵，善之善者也。z评价：就是要以评价：就是要以尽可能尽可能低的成本实现低的成本实现战略目标。（原因：目的与手段、以战略目标。（原因：目的与手段、以免为人所乘）免为人所乘）孙子兵法认为非战是用孙子兵法认为非战是用兵的最高境界。孙子兵法不是纵容、兵的最高境界。孙子兵法不是纵容、鼓励人们打仗，而是
17、教给人们回避战鼓励人们打仗，而是教给人们回避战争、以智取胜的方法争、以智取胜的方法z如何做到：如何做到：谋略、造势相结合谋略、造势相结合z案例：案例：毛泽东：毛泽东：“发展核武器，制止发展核武器，制止核战争。核战争。”z美国前总统里根访华。美国前总统里根访华。|上兵伐谋上兵伐谋z故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。其下攻城。攻城之法，为不得已。 z上兵伐谋，以智取胜上兵伐谋，以智取胜z例：例：谢生嗜酒谢生嗜酒香港强力万能胶水的促销香港强力万能胶水的促销美国书商巧借总统卖书美国书商巧借总统卖书为何买牙膏送牙刷为何买牙膏送牙刷小处不可随便小
18、处不可随便|为将辅国为将辅国z夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。国必弱。z周与隙：周，指周密、贤能、忠诚、才智兼周与隙：周，指周密、贤能、忠诚、才智兼备（备（愿望愿望+ +方法方法+ +努力努力）；隙，指不周密、疏）；隙，指不周密、疏漏、缺陷、怀有异心。漏、缺陷、怀有异心。周隙与否可以从空间周隙与否可以从空间的布局、程序时间的衔接和责任分配有无遗的布局、程序时间的衔接和责任分配有无遗漏等不同角度来判断漏等不同角度来判断z例：例：z国有企业与私营企业的老总的区别z打工的妖怪与创业的妖怪z周是相对的，隙是绝对的，是可以发现和制造的。领导者除了要知人
19、善任，更要会培养成就人才。z如何提高核心员工的忠诚度？区分需求，结成利益共同体|知胜知胜z故故知胜知胜有五：知有五：知可以可以战与战与不可以不可以战者战者胜，识胜，识众寡之用众寡之用者胜，者胜，上下同欲上下同欲者胜，者胜，以虞待不虞以虞待不虞者胜，者胜，将能而君不御者胜将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。此五者，知胜之道也。 |知胜知胜z知知可以可以战与战与不可以不可以战者胜战者胜z我的优势在哪里？如何知？再一次地我的优势在哪里？如何知？再一次地通盘考量通盘考量“五事五事”与与“七计七计”，这些这些就是依靠就是依靠“以以”，来判明敌我强，来判明敌我强弱，要用运动的眼光关注细节，战机弱，要用运
20、动的眼光关注细节，战机的创造、捕捉与利用，机会往往稍纵的创造、捕捉与利用，机会往往稍纵即逝。主要看个人的能力与胆略，局即逝。主要看个人的能力与胆略，局势相对清楚时贵先胜，贵速胜，从而势相对清楚时贵先胜，贵速胜，从而占据有利条件，积小胜为大胜。占据有利条件，积小胜为大胜。|知胜知胜z识识众寡之用众寡之用者胜者胜众与寡具有相对性众与寡具有相对性，既可以是静态上总，既可以是静态上总体的绝对优势，也可以是通过运动战形体的绝对优势，也可以是通过运动战形成的局部以多胜少、以强弱之势。成的局部以多胜少、以强弱之势。众寡之用决定了下一步的战术众寡之用决定了下一步的战术。或运动。或运动或游击，或围而歼之，众寡分
21、，才便于或游击，或围而歼之，众寡分，才便于采取相应战术，避实就虚，变被动为主采取相应战术，避实就虚，变被动为主动。动。企业的识众寡，主要看资源企业的识众寡，主要看资源。不仅要从。不仅要从与竞争对手的比较上看，还要相对于组与竞争对手的比较上看，还要相对于组织的目标来看，所谓尺有所短，寸有所织的目标来看，所谓尺有所短，寸有所长。企业发展不可盲目求大、求全、求长。企业发展不可盲目求大、求全、求虚荣而导致资金链断裂或人才能技术跟虚荣而导致资金链断裂或人才能技术跟不上而自取灭亡。不上而自取灭亡。例：例：巨人集团、家世界巨人集团、家世界|知胜知胜z上下同欲上下同欲者胜者胜z不同欲，则存异心，则生不同欲，则
22、存异心，则生“隙隙”；无；无“隙隙”则无内耗，便于形成最大合力、则无内耗，便于形成最大合力、战斗力。通过联合，力量加大，目标战斗力。通过联合，力量加大，目标更集中，压强大，更容易突破。更集中，压强大，更容易突破。z何谓道？何谓道？“令下与上同欲也。令下与上同欲也。”z例：例：z富士康的悲剧：富士康的悲剧：工资有竞争力、较为工资有竞争力、较为重视科学管理、制度管理。但负面报重视科学管理、制度管理。但负面报道从未断绝。因为没有提炼出让员工道从未断绝。因为没有提炼出让员工认同的企业文化、愿景目标。得到员认同的企业文化、愿景目标。得到员工认同的企业文化与愿景目标可以增工认同的企业文化与愿景目标可以增强
23、凝聚力，可以减少内耗，降低成本。强凝聚力，可以减少内耗，降低成本。|知胜知胜z以虞待不虞以虞待不虞者胜者胜z先为不可胜之师，待敌之可胜也。充先为不可胜之师，待敌之可胜也。充分的战备。机会偏爱有准备的人。分的战备。机会偏爱有准备的人。z有心人有心人=愿望愿望+方法方法+努力努力缺一不可缺一不可愿望：哀莫大于心死愿望：哀莫大于心死方法：避免目的热、方法盲方法：避免目的热、方法盲努力：浅尝辄止，目标正确却不坚持将努力：浅尝辄止，目标正确却不坚持将沦为后悔狂沦为后悔狂|机会偏爱有准备的人，而学习就是机会偏爱有准备的人，而学习就是一种重要的准备一种重要的准备|知胜知胜z将能而君不御者胜将能而君不御者胜z
24、授权的艺术。授权的艺术。z御，指干预、约束、限制、牵制。因御，指干预、约束、限制、牵制。因为上下不同欲（至少统帅这样认为），为上下不同欲（至少统帅这样认为），则生则生“隙隙”，则猜忌牵制和内耗，则，则猜忌牵制和内耗，则失败。失败。z例：例：宋朝岳飞宋朝岳飞z影响授权的因素：授权人、被授权人、影响授权的因素：授权人、被授权人、场合、责任大小、权力大小场合、责任大小、权力大小|知己知彼（一）知己知彼（一）z知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。一胜一负；不知彼不知己，每战必败。z我是谁？ （己，包括自己眼中的自己和别人眼中的自己，要准
25、确评价自己。自己的过去现在和未来。自己的优劣。）z谁是我的朋友？谁是我的敌人？谁是中间派？ （彼，或者非己非彼，或亦己亦彼。）z为什么要知？z知什么？|知己知彼（二）知己知彼（二）z怎样才算知，知到什么程度（标准）？孙子兵法里有79个“知”字，就是要了解掌握情况。知天，知地，先知（以逸待劳、意先承欲、主动原则），尽知（内外环境、知己知彼、静态动态、过去现在和未来、各要素间的关系以及发展规律与趋势）。z如何知？（要将自己与竞争对手的不同方面结合起来系统地、客观地、联系地、运动地分析，分别“经五事”与“校七计”；微观操作层面可以借鉴鬼谷子的捭阖术、揣摩术、飞箝术搜集情报与执行。）|知己知彼（三）知
26、己知彼（三）z知的好处？是谁为农夫翻的地？|管理视角：z知市场：市场就是尚未被满足的需求。要善于发现并满足顾客的需求。（例：向寺庙推销梳子、海底捞的成功与潜在风险。）更高明的现代营销不是生产出来东西再去卖，而是，先知意先承欲，针对性地生产（什么样的产品？什么样的功能？如何组合？）。聪明的将领是先具备了获胜的条件才出击，愚蠢的将领是先出击，听天由命，赌运气。|知己知彼（四）知己知彼（四）z管理视角：z知员工：z异质性（属性和层次）：不同层次，不同背景、不同知识结构、不同能力，价值取向、工作动机。如何知人善任？如何激励？找准激励点，在不增加或少增加成本的情况下提高员工的满意度和中程度（朝三暮四、己
27、所不欲勿施于人的探讨，什么是真正的以人为本）。|知己知彼（五）知己知彼（五）z管理视角：z知的战略SWOT分析，波特五力模型：z企业外部环境分析PEST分析z内部资源分析z市场营销的4PS，3C谋谋攻攻篇篇企业企业行业环境行业环境市场环境市场环境经济环境经济环境社会环境社会环境政治法律环境政治法律环境技术环境技术环境培训、招聘人员与标准招聘、裁员、薪酬计划培训、薪酬、激励机制变革培训、招聘技术人员，对技术对外转移（小岛清）的部分实行本土化，并进行人力资源配套，信息化等企业企业行业环境行业环境市场环境市场环境经济环境经济环境社会环境社会环境政治法律环境政治法律环境技术环境技术环境培训、招聘人员与
28、标准PESTPEST宏观环境分析法宏观环境分析法谋谋攻攻篇篇内部劣势内部劣势内部优势内部优势机会机会威胁威胁（IIII）扭转战略扭转战略WOWO（I I）增长战略增长战略SOSO防御战略防御战略WTWT（IIIIII）多种经营战略多种经营战略STST（IVIV）不同的战略要不同的战略要求人力资源管求人力资源管理在数量质量理在数量质量结构机制诸方结构机制诸方面做出不同的面做出不同的调整调整主要对原职主要对原职业工种的招业工种的招聘、培训聘、培训（天软公司（天软公司 ）资料资料裁员裁员与招与招聘、聘、培训培训相结相结合合裁员、裁员、培训培训招聘、招聘、培训培训谋谋攻攻篇篇|差异化、成本领先、规模经
29、济、集中化战略差异化、成本领先、规模经济、集中化战略结合，结合，传统相机与数码相机传统相机与数码相机替代品的竞争替代品的竞争竞争对手与竞争程度竞争对手与竞争程度供应商供应商用户用户潜在加入者的威胁潜在加入者的威胁后向后向一体一体化人化人员的员的招聘招聘与培与培训训营销人员营销人员的招聘、的招聘、培训与激培训与激励励售后服售后服务人员务人员的招聘、的招聘、培训等培训等研发、销售研发、销售人员的招聘人员的招聘与激励与激励全面的经营全面的经营理念，生产经营与资本理念，生产经营与资本运营（华润、美特资料运营（华润、美特资料）|先胜先胜z善战者，立于不败之地，而不失敌之善战者，立于不败之地，而不失敌之败
30、也败也 。是故胜兵先胜而后求战，败是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。兵先战而后求胜。 （扁鹊论医）|对先胜有不同的理解对先胜有不同的理解z一是先创造取胜的条件，而后才同敌一是先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；人作战；z二是先入为主，积小胜为大胜，掌握二是先入为主，积小胜为大胜，掌握主动。主动。|自保求全胜自保求全胜|不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。九天之上，故能自保而全胜也。 |方法：降低成本、节约节制方法：降低成本、节约节制|重要
31、的非财务成本：重要的非财务成本：z导致非财务成本增高的原因：目标不清、决导致非财务成本增高的原因：目标不清、决策失误、用人不当、策失误、用人不当、定位不准定位不准、缺少诚信、缺少诚信、机制落后、质量不好、管理落后、没有裁减、机制落后、质量不好、管理落后、没有裁减、 （外包、代工）缺少信任、忽视培训、忽视（外包、代工）缺少信任、忽视培训、忽视环保、缺少沟通、资源浪费、服务不好、不环保、缺少沟通、资源浪费、服务不好、不能创新、不良习惯、不会借脑（外包）、不能创新、不良习惯、不会借脑（外包）、不懂法律、信息不灵、泄密、缺少学习。懂法律、信息不灵、泄密、缺少学习。z大宅门、马云，如何大宅门、马云，如何
32、取舍取舍？|把握度量数把握度量数z兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战，若决积水于千仞之溪者，铢，败兵若以铢称镒。胜者之战，若决积水于千仞之溪者，形也。形也。z兵法：一是度，即估算土地的面积，二是量，即推算物资兵法：一是度，即估算土地的面积，二是量，即推算物资资源的容量，三是数，即统计兵源的数量，四是称，即比资源的容量，三是数，即统计兵源的数量，四是称，即比较双方的军事综合实力，五是胜，即得出胜负的判断。
33、土较双方的军事综合实力，五是胜，即得出胜负的判断。土地面积的大小决定物力、人力资源的容量，资源的容量决地面积的大小决定物力、人力资源的容量，资源的容量决定可投入部队的数目，部队的数目决定双方兵力的强弱，定可投入部队的数目，部队的数目决定双方兵力的强弱，双方兵力的强弱得出胜负的概率。获胜的军队对于失败的双方兵力的强弱得出胜负的概率。获胜的军队对于失败的一方就如同用一方就如同用“镒镒”来称来称“铢铢”，具有绝对优势，而失败，具有绝对优势，而失败的军队对于获胜的一方就如同用的军队对于获胜的一方就如同用“铢铢”来称来称“镒镒”。胜利。胜利者一方打仗，就象积水从千仞高的山涧冲决而出，势不可者一方打仗，就
34、象积水从千仞高的山涧冲决而出，势不可挡，这就是军事实力的表现。挡，这就是军事实力的表现。 z讨论度量数，除了要动态的把握之外，还要关注环境、杠讨论度量数，除了要动态的把握之外，还要关注环境、杠杆、对冲、支点几个概念。杆、对冲、支点几个概念。z“镒镒”与与“铢铢”是中国古代的两个重量单位，一镒等于是中国古代的两个重量单位，一镒等于2424两，一两等于两，一两等于2424铢，一镒就相当于铢，一镒就相当于576576倍的铢。王皙注：倍的铢。王皙注：“言铢、镒者，以明轻重之至也。言铢、镒者，以明轻重之至也。” 这句话的意思是作战是要充分利用各种因素这句话的意思是作战是要充分利用各种因素, ,让敌我双方
35、力量对比形成差距让敌我双方力量对比形成差距, ,简单来说就是要以多击少简单来说就是要以多击少, ,以优势兵力消灭敌人有生力量。以优势兵力消灭敌人有生力量。 |统览统览z在在孙子兵法孙子兵法里，形和势是两个连里，形和势是两个连锁的概念，形是指有形的物质力量锁的概念，形是指有形的物质力量( (“强弱，形也。强弱，形也。”见见势篇势篇) )，势，势是指物质力量运动起来以后产生的力是指物质力量运动起来以后产生的力量和效能量和效能( (“激水之疾，至于漂石者，激水之疾，至于漂石者，势也。势也。”见见势篇势篇) )，两者彼此联，两者彼此联结，相依为用。结，相依为用。z势，又是同时连在一起，所谓时代的势，又
36、是同时连在一起，所谓时代的趋势和当时的形势，都指的是时势。趋势和当时的形势，都指的是时势。因此，我们在讨论过时之后，便来讨因此，我们在讨论过时之后，便来讨论势。论势。|统览统览|一一 泛论势泛论势z谈到势，先把它的来龙去脉交待一下。谈到势，先把它的来龙去脉交待一下。z在中国古文献里，势是一个常用的词，在中国古文献里，势是一个常用的词，它的含义，可概括为两点，一是指情它的含义，可概括为两点，一是指情势，引申开来为趋势；二是指冲发或势，引申开来为趋势；二是指冲发或冲发的力，也就是指积蓄起来的能量冲发的力，也就是指积蓄起来的能量在刹那间释放。在刹那间释放。z势表现在政治、经济、社会生活乃至势表现在政
37、治、经济、社会生活乃至自然事物等各个方面。自然事物等各个方面。|治众如治寡治众如治寡z凡治众如治寡，凡治众如治寡，分数分数是也；斗众如斗寡，形是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以瑕投卵者，虚实奇正是也；兵之所加，如以瑕投卵者，虚实是也。是也。 z凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，之变
38、，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！ |造势造势|审势、因势、顺势、造势审势、因势、顺势、造势|移形造势与逆势出奇移形造势与逆势出奇|造势是自己还没有现成的好的态势，但存在着取得好态势的条件与可能，通过自己敏捷的思考和灵巧的动作，加上持续不懈的努力，最后夺取了好的态势，使自己的发展上升到一个新的档次。|在孙子看来，造势比顺势更深了一层。他认为，势和计紧密相关，也可以说
39、，势是计的进一步延伸。他说：有利的计策被采纳，还要设法“造势”，辅佐计的实施，计谋才有望成功(“计利以听，乃为之势，以佐其外。”见孙子兵法计篇)。这里说的“为之势”也就是造势的意思。|造势造势|造势是有条件的造势是有条件的|既然谈到造势，有人会产生错觉，以为造势相当容易，他们说，只要主观上有造势要求，不管现实条件如何，都可以说造就造。其实是大错而特错。其所以错，是在于：造势有严格的条件限制。所谓条件，包括内在因素和外在条件两方面，前者指该事物之能够发生的内在原因，后者则是有利的环境因素。在条件具备时，加上人的恰当举措，才可以成功。以农作物生长为例，它的生物特性及其与特殊环境的适应是前提，外在因
40、素是适量的肥料、水分和阳光，两者缺一，农作物便不能生长。|巴西、日本、中东石油输出国的造势，巴西、日本、中东石油输出国的造势，美国的硅谷美国的硅谷|造势造势|任何一种造势的举措，都必须在客观条件许可的范围内，才谈得上主观的努力，而主观能力的正确发挥又有助于使客观的可能变为现实。|这里，我们引用一段文字，对于我们正确地了解孙子的“造势说”会有帮助。| 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。| 你不能左右天气，但你可以改变心情。| 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。| 你不能控制他人，但你可以掌握自己。| 你不能预知明天，但你可以利用今天。| 你不能事事顺利，但你可以事事尽力。|要加强趋势研
41、究并树立强势意识要加强趋势研究并树立强势意识|风物长宜放眼量，眼光投向未来风物长宜放眼量，眼光投向未来|出奇制胜出奇制胜|奇正之辨奇正之辨|区分好手段与目的的关系区分好手段与目的的关系|如何出奇制胜如何出奇制胜|案例：红高粱首映式在德国|红高粱一炮打响，造就了新一代影星巩俐，也使张艺谋的名字在中国家喻户晓。国外电影界十分重视对电影的“包装”，特别是一部巨片的首映式，往往不惜工本投入大量的人力、物力、财力。 红高粱在德国举行首映式时，别出心裁地向每位观众赠送一件红色粗布对襟小褂（假如读者对红高粱不陌生的话，一定会想象出那种可爱的红色粗布对襟小褂是个什么样子），小褂的背后还有三个汉字：红高粱。小褂
42、受到了观众的特别欢迎，电影散场后，观众们纷纷把小褂穿在身上，一时间，影院、街头等公共场所，到处可以见到红高粱。 |主动主动|避实击虚避实击虚|因敌制胜因敌制胜|众与寡的界定众与寡的界定|兵以诈立兵以诈立|避其锐气，击其惰归避其锐气，击其惰归|兼顾厉害兼顾厉害|是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋害而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。诸侯者以利。 z利与害相生相依利与害相生相依, ,收益与风险并存，眼界放宽一点，全视角、全过收益与风险并存，眼界放宽一点，全视角、全过程
43、战略，不要忽视潜在的危险（不一定是现有的直接竞争对手），程战略，不要忽视潜在的危险（不一定是现有的直接竞争对手），切莫利令智昏。切莫利令智昏。z注意迂回策略，柔弱胜刚强（道德经之水篇）。注意迂回策略，柔弱胜刚强（道德经之水篇）。z利与害是互相转化的，生于忧患死于安乐。利与害是互相转化的，生于忧患死于安乐。|有备无患（不一定无患，但可有备无患（不一定无患，但可以降到最低）以降到最低）|故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。恃吾有所不可攻也。 z首先要首先要“备备”，不打无把握之仗，不要心存侥幸，但不是处处设，不打无把
44、握之仗，不要心存侥幸，但不是处处设防，疲于奔命，而是做针对性准备防，疲于奔命，而是做针对性准备|克服五危克服五危|故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。辱，爱民可烦。 z首先要首先要“备备”，不打无把握之仗，不要心存侥幸，但不是处处设，不打无把握之仗，不要心存侥幸，但不是处处设防，疲于奔命，而是做针对性准备防，疲于奔命，而是做针对性准备z有理、有利、有节、有度，有原则，还要变通|兵非益多兵非益多z多与少的辩证（与前面的形篇把握度量数以多与少的辩证（与前面的形篇把握度量数以及虚实篇里众与寡的界定联系起来）及虚实篇里众与寡的界
45、定联系起来）z怎么能让多不成为坏事（训练有素，令之以怎么能让多不成为坏事（训练有素，令之以文，齐之以武）文，齐之以武）|令之以文，齐之以武令之以文，齐之以武z正激励、负激励，先教化、训练（告诉他什正激励、负激励，先教化、训练（告诉他什么是么是“道道”，），后面要严格要求，），后面要严格要求|因地制宜因地制宜|孙子曰：地形有孙子曰：地形有通者通者、有、有挂者挂者、有、有支者支者、有、有隘隘者者、有、有险者险者、有、有远者远者。我可以往，彼可以来，。我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂。挂形者，敌无备，出可以往
46、，难以返，曰挂。挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌。若之利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌。若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均难以挑战，战而去之，勿从也。远形者，势均难以挑战，战而
47、不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不而不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。可不察也。 |防止六败防止六败|凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天地之有乱者、有北者。凡此六者，非天地之灾，将之过也。灾，将之过也。 |夫势均，以一击十，曰走夫势均，以一击十，曰走（量力而行，不要盲（量力而行，不要盲目求大、求多、求快）目求大、求多、求快）；卒强吏弱，曰驰；卒强吏弱，曰驰（要（要克服尾大不掉的危险，建立科学的干部产生机克服尾大不掉的危险，建立科学的干部产生机制）制）；吏强卒弱，曰陷；吏强卒弱，曰陷（执行力、一个好汉三（执行力
48、、一个好汉三个帮）个帮）；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩知其能，曰崩（团队建设、沟通机制）（团队建设、沟通机制）；将弱；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱（克服政出多门、分工不明确、规章制度不严（克服政出多门、分工不明确、规章制度不严等问题）等问题）；将不能料敌，以少合众，以弱击强，；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北兵无选锋，曰北（分类管理、权衡、统筹）（分类管理、权衡、统筹）。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。 |料敌制胜料敌制胜|
49、夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。隘远近，上将之道也。 |参考前面“知胜原则”|因地制宜（和因地制宜（和“地形篇地形篇”结结合起来）合起来）|用兵之法，有用兵之法，有散地散地，有，有轻地轻地，有，有争地争地，有，有交地交地，有有衢地衢地，有，有重地重地，有，有圮地圮地，有，有围地围地，有，有死地死地。诸侯自战其地者，为散地；入人之地不深者，诸侯自战其地者，为散地；入人之地不深者，为轻地；我得亦利，彼得亦利者，为争地；我为轻地；我得亦利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，
50、先至而得天下众者，为衢地；入人之地深，背先至而得天下众者，为衢地；入人之地深，背城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为泛地；所由入者隘，所从归者迂，行之道者，为泛地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，泛地则行，围地则谋，死地则交，重地则掠，泛地则行，围地则谋，死地则战。战。 |决策标准决策标准|合于利
